《人脉》摘要与心得 2017年10月6日 注：【】部分为笔者心得，非原文摘抄。 有效的商界人脉网络多半基于事业的互利关系建立。 建立专业人脉网络的四个理由： 提升影响力，让自己更容易被“发现”； 创造机会，比如新工作或者新客户； 拓展和加强与朋友的沟通； 发现答案或者找到解决问题的“工具”。 你选择在人脉网络上花费多少时间，就意味着你拥有什么样的网络，决定了你会有多大的成功。 人脉网络成功所需要的四个要素： 信誉——兑现承诺，说到做到； 个人品牌——个人品牌的强度和市场价值； 知名度——目标市场中你为人所知的程度； 社会资本——人脉网络中你影响力所及的范围。 某人愿意用自己的声誉冒险把你介绍进他们的人脉网络之前，他们需要知道你是可信的，可以兑现自己的承诺，并且推荐你之后不会给自己添麻烦。 个人品牌的特征包括：个人愿景和目标、价值观、技能、知识、天赋、信念和态度。 人脉节点用自己的行动和态度建立自己的社会资本、知名度和信誉，其所具备的 14 点思想和行为： 无私和慷慨； 总是开放人脉网络——在个人生活和职业生涯发展、线上和线下人脉指间没有界限； 首先是对人感兴趣，其次才是商业关系； 积极、热情； 专注、自律； 培养双赢心态； 勇敢； 信守承诺； 敢于尝试； 保持好奇心； 坚韧执着； 真实； 先理解对方； 积极主动。 最大化社交活动、组织的效率： 名片始终充足； 做后续电话和邮件跟进； 找到保持联系的理由； 观察俱乐部和活动时需要的社交礼仪，表现得体； 为参加活动设定目标； 不要在活动中“卖”东西——让活动成为强关系的开始。 访问你所在行业协会的网站，看他们组织了什么活动，并参加他们的活动，可能有收获。 找出你所在公司和竞争对手公司能呼风唤雨的人（rain-makers），花时间与他们建立关系。 每个社交网站都有不同的规则，聪明人会花时间了解其中微妙的不同，并思考如何有效利用它。 写两个版本的个人简介，一长一短，短的要在 200 个单词【或 300 字】以内。 找张职业半身照放在网站介绍里。 找出目标人群经常使用的网站，注册并定期访问他们的网页，关注内容更新。 以期望从事的工作为基础修改 LinkedIn 简介，而不只是限于目前从事的工作。 只有当你有一套让读者知道你的博客并愿意阅读其中的文章的机制，博客才是一种有效的人脉网络工具。一种有效的机制是利用社交网站宣传你的博客文章。 在目标市场中，找出三个优秀博客，定期阅读文章并进行评论。 向客户询问他们定期读哪些博客，以及他们想在文章中看到什么。 FITTER 代表： 继续跟进（Follow up）：把新认识的朋友分为 A、B、C 三类，然后把他们的联系方式加入数据库，保持联系； A 类：将成为你人脉网络“核心圈”的成员，在发现商业机会或者找到新工作方面，他们是最有可能帮你实现目标的人； B 类：不太可能在短期内推荐客户、供应商或者介绍新业务，但仍是你愿意保持联系的人； C 类：虽然当前对你没有价值，仍然有必要保持联系，毕竟你永远不知道他可能认识谁。 展示影响力（Introduce yourself with impact）：良好的印象可以开启互惠的关系； 明确目标人物（Target specific people）：你的时间非常宝贵，所以要确保你知道你想见谁，你为什么想见他们； 把普通聊天转化为商务洽谈（Turn social conversations into business chat）：先花时间了解对方，然后把沟通引入商业主题； 建立密切关系（Engage）：花 80%的精力倾听，找出有关他们的信息； 研究（Research）：只关注值得参加的会议和值得结识的人。 第一印象就是一切。 参加线下活动时，为自己精心准备简短而引人注目的介绍，目标是通过介绍建立信誉，令人印象深刻并使听众产生帮你的冲动。 双方拥有融洽的关系，彼此就在互利互惠的道路上前进了一步。 建立良好关系的前提是你能准确判断对方的网络，并用与对方相同的风格沟通。 完成自我介绍之后，你的沟通目标就应该是找到共同目标和价值展开接下来的对话。 如果已确定要结识某位参会的朋友，在活动之前就联系他，并安排好在活动现场见面。 如果你想和某人保持联系，向他要名片，并且在接下来的几天内再次与对方联系。 在活动现场，与那些面带微笑并于你有眼神交流的人沟通。 尝试独自参加社交活动。 请对方推荐业务的最好方式并不是直接提出要求，而是寻求建议和帮助。 让自己得到更多帮助可以参考 SERVICE 推荐框架： 具体明确（Specific）：建立令人难忘的个人品牌，确定是面向大众市场还是小众市场； 非凡的客户服务（Extraordinary client service）：通过提供非凡的客户服务确保你有很好的信誉； 保持关系（Relationships）：你人脉中 10%的人可以帮助你实现 90%的目标，他们是 A 类联系人； 适时出现（Visibility）：实施计划，确保你能第一时间被 A 类联系人看到； 积极主动（Initiative）：主动向人脉网络要求推荐和介绍； 异业合作（Collaborate）：谁能与你一起工作并相互帮助？ 提供指引（Educate）：帮人脉网络了解谁是你的好客户，如果他们发现这样的人应该怎么做。 下次客户肯定你的工作时，请他们帮忙介绍潜在客户。 建立并激活社群七步法： 明确建立社群的目标； 定义并寻找群成员； 明确行为原则； 确定社群是否需要独立网站； 对外公开之前，充分准备内容； 保持良好发展势头； 促进社群不断发展。 如果你已经在运营一个在线社群，想出三个能鼓励别人加入的方法。 当你想与来自不同社会、文化和经济背景的人建立友谊，关注对方与你的共同兴趣而不是差异。 花时间学几个当地常用的短语，与只会说当地语言的人共同工作并建立友谊。 每周试着花一点时间，不使用任何术语、俚语或口语说话。 建立人脉网络策略的五个步骤： 第一步，目标——决定你想实现的网络目标； 第二步，审视——评估当前人脉网络的活动以帮助你实现人脉网络目标； 第三步，寻找——确定要加入你人脉网络中的人； 第四步，建立——促进深化正确的关系； 第五步，保持——保持人脉关系紧密，并能为你工作。 为保持有效性，需要与那些对你有真正帮助的人加强友谊。 对某些真正的朋友给予足够的信任，他们会乐于向别人推荐你的服务。 把人脉策略转化为行动计划。 利用线上线下社交网络的力量，选择加强你与重要联系人关系的适当方式。 每周花时间维护人际关系。 每次沟通就是在积累人脉。

注：【】部分为笔者心得，非原文摘抄。

• 有效的商界人脉网络多半基于事业的互利关系建立。
• 建立专业人脉网络的四个理由：
  • 提升影响力，让自己更容易被“发现”；
  • 创造机会，比如新工作或者新客户；
  • 拓展和加强与朋友的沟通；
  • 发现答案或者找到解决问题的“工具”。
• 你选择在人脉网络上花费多少时间，就意味着你拥有什么样的网络，决定了你会有多大的成功。
• 人脉网络成功所需要的四个要素：
  • 信誉——兑现承诺，说到做到；
  • 个人品牌——个人品牌的强度和市场价值；
  • 知名度——目标市场中你为人所知的程度；
  • 社会资本——人脉网络中你影响力所及的范围。
• 某人愿意用自己的声誉冒险把你介绍进他们的人脉网络之前，他们需要知道你是可信的，可以兑现自己的承诺，并且推荐你之后不会给自己添麻烦。
• 个人品牌的特征包括：个人愿景和目标、价值观、技能、知识、天赋、信念和态度。
• 人脉节点用自己的行动和态度建立自己的社会资本、知名度和信誉，其所具备的 14 点思想和行为：
  • 无私和慷慨；
  • 总是开放人脉网络——在个人生活和职业生涯发展、线上和线下人脉指间没有界限；
  • 首先是对人感兴趣，其次才是商业关系；
  • 积极、热情；
  • 专注、自律；
  • 培养双赢心态；
  • 勇敢；
  • 信守承诺；
  • 敢于尝试；
  • 保持好奇心；
  • 坚韧执着；
  • 真实；
  • 先理解对方；
  • 积极主动。
• 最大化社交活动、组织的效率：
  • 名片始终充足；
  • 做后续电话和邮件跟进；
  • 找到保持联系的理由；
  • 观察俱乐部和活动时需要的社交礼仪，表现得体；
  • 为参加活动设定目标；
  • 不要在活动中“卖”东西——让活动成为强关系的开始。
• 访问你所在行业协会的网站，看他们组织了什么活动，并参加他们的活动，可能有收获。
• 找出你所在公司和竞争对手公司能呼风唤雨的人（rain-makers），花时间与他们建立关系。
• 每个社交网站都有不同的规则，聪明人会花时间了解其中微妙的不同，并思考如何有效利用它。
• 写两个版本的个人简介，一长一短，短的要在 200 个单词【或 300 字】以内。
• 找张职业半身照放在网站介绍里。
• 找出目标人群经常使用的网站，注册并定期访问他们的网页，关注内容更新。
• 以期望从事的工作为基础修改 LinkedIn 简介，而不只是限于目前从事的工作。
• 只有当你有一套让读者知道你的博客并愿意阅读其中的文章的机制，博客才是一种有效的人脉网络工具。一种有效的机制是利用社交网站宣传你的博客文章。
• 在目标市场中，找出三个优秀博客，定期阅读文章并进行评论。
• 向客户询问他们定期读哪些博客，以及他们想在文章中看到什么。
• FITTER 代表：
  • 继续跟进（Follow up）：把新认识的朋友分为 A、B、C 三类，然后把他们的联系方式加入数据库，保持联系；
    • A 类：将成为你人脉网络“核心圈”的成员，在发现商业机会或者找到新工作方面，他们是最有可能帮你实现目标的人；
    • B 类：不太可能在短期内推荐客户、供应商或者介绍新业务，但仍是你愿意保持联系的人；
    • C 类：虽然当前对你没有价值，仍然有必要保持联系，毕竟你永远不知道他可能认识谁。
  • 展示影响力（Introduce yourself with impact）：良好的印象可以开启互惠的关系；
  • 明确目标人物（Target specific people）：你的时间非常宝贵，所以要确保你知道你想见谁，你为什么想见他们；
  • 把普通聊天转化为商务洽谈（Turn social conversations into business chat）：先花时间了解对方，然后把沟通引入商业主题；
  • 建立密切关系（Engage）：花 80%的精力倾听，找出有关他们的信息；
  • 研究（Research）：只关注值得参加的会议和值得结识的人。
• 第一印象就是一切。
• 参加线下活动时，为自己精心准备简短而引人注目的介绍，目标是通过介绍建立信誉，令人印象深刻并使听众产生帮你的冲动。
• 双方拥有融洽的关系，彼此就在互利互惠的道路上前进了一步。
• 建立良好关系的前提是你能准确判断对方的网络，并用与对方相同的风格沟通。
• 完成自我介绍之后，你的沟通目标就应该是找到共同目标和价值展开接下来的对话。
• 如果已确定要结识某位参会的朋友，在活动之前就联系他，并安排好在活动现场见面。
• 如果你想和某人保持联系，向他要名片，并且在接下来的几天内再次与对方联系。
• 在活动现场，与那些面带微笑并于你有眼神交流的人沟通。
• 尝试独自参加社交活动。
• 请对方推荐业务的最好方式并不是直接提出要求，而是寻求建议和帮助。
• 让自己得到更多帮助可以参考 SERVICE 推荐框架：
  • 具体明确（Specific）：建立令人难忘的个人品牌，确定是面向大众市场还是小众市场；
  • 非凡的客户服务（Extraordinary client service）：通过提供非凡的客户服务确保你有很好的信誉；
  • 保持关系（Relationships）：你人脉中 10%的人可以帮助你实现 90%的目标，他们是 A 类联系人；
  • 适时出现（Visibility）：实施计划，确保你能第一时间被 A 类联系人看到；
  • 积极主动（Initiative）：主动向人脉网络要求推荐和介绍；
  • 异业合作（Collaborate）：谁能与你一起工作并相互帮助？
  • 提供指引（Educate）：帮人脉网络了解谁是你的好客户，如果他们发现这样的人应该怎么做。
• 下次客户肯定你的工作时，请他们帮忙介绍潜在客户。
• 建立并激活社群七步法：
  • 明确建立社群的目标；
  • 定义并寻找群成员；
  • 明确行为原则；
  • 确定社群是否需要独立网站；
  • 对外公开之前，充分准备内容；
  • 保持良好发展势头；
  • 促进社群不断发展。
• 如果你已经在运营一个在线社群，想出三个能鼓励别人加入的方法。
• 当你想与来自不同社会、文化和经济背景的人建立友谊，关注对方与你的共同兴趣而不是差异。
• 花时间学几个当地常用的短语，与只会说当地语言的人共同工作并建立友谊。
• 每周试着花一点时间，不使用任何术语、俚语或口语说话。
• 建立人脉网络策略的五个步骤：
  • 第一步，目标——决定你想实现的网络目标；
  • 第二步，审视——评估当前人脉网络的活动以帮助你实现人脉网络目标；
  • 第三步，寻找——确定要加入你人脉网络中的人；
  • 第四步，建立——促进深化正确的关系；
  • 第五步，保持——保持人脉关系紧密，并能为你工作。
• 为保持有效性，需要与那些对你有真正帮助的人加强友谊。
• 对某些真正的朋友给予足够的信任，他们会乐于向别人推荐你的服务。
• 把人脉策略转化为行动计划。
• 利用线上线下社交网络的力量，选择加强你与重要联系人关系的适当方式。
• 每周花时间维护人际关系。
• 每次沟通就是在积累人脉。